工作年度计划

[荐]工作年度计划7篇

　　时间就如同白驹过隙般的流逝，很快就要开展新的工作了，为此需要好好地写一份计划了。想学习拟定计划却不知道该请教谁？以下是小编精心整理的工作年度计划8篇，希望对大家有所帮助。

工作年度计划 篇1

　　一、指导思想

　　按照xx区语言文字工作办公室的工作要求，围绕贯彻实施《国家通用语言文字法》，深入广泛宣传国家语言文字工作的方针、政策。我校本着“夯实根基，全面渗透，注重实效”的12字方针，做好各项常规工作的同时相继开展丰富多彩的活动，以创建规范、健康的校园语言文字应用环境，积极稳妥、循序渐进地推进我校语言文字规范化工作，切实提升我校师生的语言文字规范意识和语言文字应用能力，使语言文字工作与学校各项教育工作有机地结合起来，使普通话、规范汉字真正成为校园内外日常用语。

　　二、工作目标

　　以争创市语言文字规范校为目标，继续加强学校校园文化建设，深入、细致、有序地推进学校语言文字工作的开展。努力将语言文字工作与学校的各项事业结合起来，纳入到学校各项规章制度、常规检查与评比活动中，渗透于各个层面、各项教育教学活动中，使我校语言文字工作取得长久实际的效果，全面提升校园文化品位。

　　三、主要工作

　　(一)以争创为目标，夯实规范建设。

　　1.今年加强校语言文字工作的内部建设，认真贯彻上级语言文字工作方针政策及工作实施;由教导处及年级组长等牵头成立语言文字工作小组，具体组织实施对教师规范用字、推广普通话的日常监督工作;以学生为主体建立语言文字监督小组负责对学校用语用字进行日常实时监督。

　　2.制订完善各项措施，确保语言文字工作落到实处，修改完善校语言文字工作制度，并建立与教师、学生考核及评优相联系的语言文字考核制度，并纳入学校统一的管理制度之中。

　　3.充分利用晨读时间进行有感情地朗读活动。监督小组的同学带领同学们进行课内外读书活动，并随时检查各班规范用字情况。

　　4.结合我校的实际情况，把语言文字工作纳入课堂教学，纳入教学基本功训练，纳入学校常规管理之中，把语言文字工作渗透到德、智、体、美各项教育教学活动中。积极开展校本培训，进行全员普通话培训，争取全校教师普通话水平再上新的台阶。

　　5.将语言文字工作纳入教学管理的全过程，本年度注重语言文字工作的过程性管理，将教师教案书写、使用普通话、批改学生作业等情况作为教师教育教学质量评价的重要指标，列入教师量化考核项目中，加强教学监督。

　　6.将语言文字工作与学科活动相结合，积极开展全校师生的课外阅读活动，让语言文字工作深入教学，深入生活，深入每一个家庭。

　　7.精心组织每年一度的“推普周”活动，我校将以此为契机,从学校实际出发，认真筹划，精心组织，使“推普周”活动落到实处，推动学校语言文字工作的顺利开展。制定具体的活动实施方案，进行积极有效的舆论宣传。

　　8.学生开展“啄木鸟在行动”社会用字调查活动。各小组自查班级、学校的用字规范化情况，然后走出校园，走向社会，开展调查活动。

　　9.继续营造校园推普环境，加大语言文字宣传力度。并运用以下多种媒介进行语言文字的宣传：

　　校园：学校在校门口醒目位置设置推普工作的标语牌，主干道、教学楼、食堂等地方设置推广普通话使用规范字的永久性标语牌。

　　推普角：各班级及时更新内容，并且做到文字规范、字迹端正，图文并茂，充分发挥辐射作用。

　　校园刊物：继续办好校刊《扬帆》，增加语言文字方面的知识，供全校师生阅读学习。

　　教室：各班的推普员负责班级的语言文字工作。充分利用晨读时间进行有感情地朗读活动。监督小组的同学带领同学们进行课内外诗文朗读活动，并随时检查各班规范用字情况。

　　红读广播：诵读经典古诗、介绍古今名人读书小故事。主持人必须使用正确流利的普通话，充分发挥校园广播的宣传示范作用。

　　(二)以活动为载体，提升规范实效。

　　开展丰富多彩的师生语言文字活动，有针对性地提高师生语言文字规范性和运用能力，打造语言文字规范工作的教育氛围，准备开展以下活动。

　　◆教师活动：

　　要求教师与学生交谈、教学中、集体活动、会议时必须使用普通话。教学时板书用字规范;批改作业、书写评语用字字体规范;将普通话作为教学用语、教育用语，并将这一系列要求纳入教师教学和班级常规建设的一项重要内容。

　　1.青年教师基本功竞赛。

　　2.结合我校校本节日(艺术节、读书节、科技节等)，开展语言文字工作相关活动，以促进规范使用普通话、写好规范字。

　　3.以备课组为单位的教师公开课竞赛，在说课环节和上课环节上促进教师语言文字运用能力。

　　4.对教育教学资料语言文字规范化进行检查：含教学进度、计划、备课笔记、作业批改、学生评语、成绩册等资料的检查。

　　5.开展教师课堂教学用语规范化调查。

　　6.教师要注意日常生活中语言用字的规范性，对全体教师进行“普通话、规范字”的培训和测试。

　　◆学生活动：

　　要求学生在校园内外坚持使用普通话，写规范字。开展丰富多彩的活动，进行多种形式的检查评估，将学生使用规范化语言文字的`情况列入评选先进班级和个人的条件之一。今年，在学生层面主要开展以下几项活动：

　　1.对学生进行“常写错字，易读错字”的测试。

　　2.结合各级各类竞赛活动和我校校本节日(艺术节、体育节、读书节)，开展语言文字相关活动，以促进规范使用普通话、写好规范字。主要有：

　　(1)各类诗歌朗诵、讲故事、演讲比赛;

　　(2)书写规范字比赛;

　　(3)各类征文、手抄报、读书笔记比赛。

　　3.以我校语文教研组组织的有关活动为载体，积极组织学生进行语言文字的宣传、检查、辅导，并扎实开展“收集身边的生活中的不规范用字”等社会实践活动。

　　4.进行黑板报评比，要求美观大方，写规范汉字。

　　5.一年级拼音过关测试。

　　6.五年级写规范字过关测试。

　　7.精心组织每年一度的“推普周”活动。

　　8. 开展“啄木鸟在行动”社会用字调查活动。

　　(四)突出课堂渠道，提高规范素养。

　　学校语言文字工作的重点是提高学生语言文字规范意识和语言文字的应用能力。为了充分发挥语文课在普及普通话和规范用字中的主渠道作用，学校对语文教师和语文教学提出如下要求：

　　1.为进一步提高学生的语文素养，教师要加强课堂教学研究，认真实施语言文字规范的教学和普通话说话训练，除此以外，还要充分利用并认真上好写字课，使学生在规范书写汉字的能力上有切实的发展与提高。

　　2.继续结合语文教学，开展各类语言文字相关的比赛及活动，在丰富多彩的语文学科活动中提高学生语言文字的运用能力。

　　3.继续做好学生语言文字基本功考核工作，“以考促练”。特别抓好汉语拼音验收工作、写字等级考试等基本功技能达标活动。

　　(五)加强督查执能，切实规范争创。

　　要求学校党政干部、教师带头，做“普通话是校园工作用语”的表率;各年级组与教研组认真做好常规文字规范工作，保证工作文字和校园公示文字的规范纯洁;各推普员做好班级文字规范和“提笔就写规范字，开口就说普通话”的检查，协助做好校园文字规范的检查，进一步治理整顿校园用字，为净化语言文字出谋出力。

工作年度计划 篇2

　　1、保育工作

　　（1）加强对保育工作的检查、督促，加强跟班指导，学习保育业务知识，卫生保健常识等，不断提高保育的业务素质。

　　（2）严格执行作息制度，保证幼儿身心健康，愉悦地发展。

　　（3）培养幼儿良好的饮食、睡眠等生活、卫生习惯，为其一生的发展奠定良好的基础。

　　（4）加强对幼儿的体育锻炼和户外活动护理，并对幼儿进行安全教育，培养幼儿的自我防扩意识和能力，确保幼儿生命安全。

　　（5）把好晨检关，做好全日观察记录，严格执行卫生消毒保健工作。

　　（6）善于观察，发现幼儿一日生活中的冷暖及异常情况，并及时给予耐心妥善处理。

　　（7）加强卫生保健工作，每年体检一次，及时进行预防接种工作加强幼儿身体健康。

　　2、教育教学工作

　　（1）、进一步学习领会《规程》、《纲要》、《指南》精神，探讨实施的方法策略，吸收幼教新信息，不断更新教育教学观念，尝试新课程改革教学方法和学习方式的转变。教师应学会关爱、学会理解、学会宽容、学会创新，积极探索适用本园的教育教学新方法，促进保教质量不断提高。

　　（2）、保教人员应针对幼儿年龄特点，班级实际情况制定确实可行的一日活动常规，不断提高观察、分析、反思幼儿一日活动的能力，通过良好的教育手段培养幼儿良好的生活、卫生、学习习惯，促进幼儿情感、态度、能力、知识、技能等方面的发展。

　　（3）、通过听课了解保教人员执教情况及幼儿活动情况。

　　（4）、过形式多样的活动，促进幼儿全面素质的发展。

　　国旗下讲话，节日活动，一日活动对幼儿进行“五爱”教育，讲文明、讲礼貌，爱护公物，守规则等思品教育。

　　创设师幼人人讲普通话的环境，在一日活动中加强对幼儿语言表达能力的培养及良好倾听习惯的培养，每周五下午组织中、大班幼儿开展朗诵兴趣班，同时结合《经典诵读》项目发展幼儿语言、识字、朗读等方面的能力。

　　鼓励幼儿在美术活动中大胆地表现自己的情感和体验，提高美术表现力，组织中、大班开展美术兴趣班。

　　培养幼儿在音乐活动中进行富有个性的表现，充分发展艺术表现力。

　　创设利于幼儿感受事物的.数量关系的生活，学习环境，使幼儿体验数学的重要和兴趣。

　　丰富户外体育活动器械，加强对户外教育活动的指导。

　　加强对区域活动的组织指导。

　　加强环境创设的有机指导，培养幼儿认真观察周围环境的能力。

　　节日举行多样的主题教育活动，亲子活动等。

　　开展幼儿朗诵比赛。

　　3、培训工作

　　1、组织教师出去参加学习、培训，不断获取幼教新信息。

　　2、组织教师有目的、有计划地进行业务学习，继续鼓励教师苦练技能技巧，成为全面发展的幼儿教师。

　　3、加强岗位练兵

　　4、继续鼓励支持教师参加各类大专学历进修。

　　4、教研工作

　　1、加大教研力度，懂得新课程教与学的关系，以新的教学观制定符合本班幼儿实际水平，幼儿感兴趣的主题活动内容，设计网络图，制定目标，共同探讨利于促进每一个幼儿在原有水平上发展的教育教学方法、方式。

　　2、根据市教研工作计划拟定本园的课题《小学附属园的园本教育》，结合本班特点制定自己的研讨课程；组织教师开展互听互评活动，课题研究活动，结合公开课给教师提供研讨的平台，提高教师教研能力，促进教育水平上一个台阶。

工作年度计划 篇3

　　为加快我校教育改革和发展的步伐，加强学科骨干教师队伍建设，尽快建立起一支学科齐全，年龄结构合理，有一定数量和较高的业务水平的学科骨干教师队伍制定此计划。

　　一、确立教师队伍建设的目标

　　建立一支热爱教育事业，无私奉献，具有现代教育思想和教育观念，具有较高的理论水平，教育教学水平及教育科研能力，掌握现代科学知识，富于教育教学创新精神和能力，适应素质需要，具有高一层学历，高素质的骨干教师队伍。

　　二、开展骨干教师的选拔

　　1、热爱教育事业，有强烈的事业新和责任感，爱护学生，工作成绩突出。

　　2、有良好的师德修养，能模范的遵守《教师职业道德规范》，举止言行堪为师表。

　　3、教育思想端正，能面向全体学生，面向学生全面发展。

　　4、有系统扎实的教学理论，学科基础理论和专业知识，有较强的教育教学能力和丰富的教育教学经验，能通过各种有意义的活动对学生进行思想品德教育，教育教学效果好。

　　5、有较强的教育科研能力，能撰写与发表具有一定指导意义的.教育教学经验总结、研究报告、论文。

　　6、能独立承担公开课，研究课，实验课等教学任务，是学科教学工作的排头兵。

　　7、有较强的科技意识能掌握和运用现代化教育手段和教学媒体。

　　三、 学科骨干教师培训形式

　　坚持理论与实践相结合，专家引领与自主实践相结合，岗位提高与外出学习相结合的原则，立足课堂实践，以提高骨干教师的教学实践能力、教科研能力为主要培训内容，继续进行课程改革教学方式研究，促进教育教学理论在教学实践中的科学运用。

　　1、 有计划地组织骨干教师开展系统培训并积极组织区级骨干教师参加培训。

　　2、 积极发挥学校主阵地作用，要切实开展好常规教学活动，集体备课，科研教改活动，岗位练功活动。

　　3、 坚持研培结合，充分发挥教研带培，科研促培的优势。在科研、教研中培训队伍，锻炼队伍，坚持在课题上培训，在研究中提高。

　　4、 鼓励自我提高。通过积极进修，参加高一层次学历培训和各竞赛活动等，提高知识层次和能力水平，不断自我完善，尽快成长。

　　5、做到研培与教研结合;自学与指导结合理论学习与实践提高相结合。

　　四、管理措施

　　1.学校负责教学工作的领导组织监控骨干教师日常的教学实践过程，实验研究进程，力求充分发挥骨干教师的传帮带作用。

　　2.每位骨干教师每学期上交培训心得、体会、案例报告等。

　　3.每位骨干教师培养一名非骨干教师，由非骨干教师每学期末写出培养过程的报告上交进校，做为考核骨干教师培养成果的依据。

工作年度计划 篇4

　　计划一：销售总监工作计划

　　一、综述：

　　作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

　　二、销售队伍的建设：

　　用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

　　三、销售部门的职能：

　　1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

　　2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态;

　　6、营销网络的开拓与合理布局;

　　7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

　　8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

　　9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

　　10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

　　四、关于品牌："英**"品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。

　　这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

　　五、渠道管理：

　　由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

　　六、信息管理和利用：

　　现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

　　七、关于传播：

　　报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的.传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就

　　能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

　　计划二：销售总监工作计划

　　第一.督促销售人员的工作

　　每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。

　　如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。

　　销售总监需要督促的方面有：

　　1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

　　5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

　　6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行

　　10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访．

　　第二.销售业绩的制定

　　销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。

　　随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

　　第三.销售计划的制定

　　制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：

　　1． 分区域进行

　　2． 销售活动的制定

　　3． 大客户的开发以及维护

　　4． 潜在客户的开发工作

　　5． 应收帐款的回收问题

　　6． 问题处理意见等。

　　第四.定期的销售总结

　　销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

　　定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

　　销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

　　第五.销售团队的管理

　　销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。

　　在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。

　　现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？

　　第六.绩效考核的评定

　　绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：

　　1． 原本计划的销售指标

　　2． 实际完成销量

　　3． 开发新客户数量

　　4． 现有客户的拜访数量 5． 电话销售拜访数量 6． 周定单数量 7． 增长率 8． 新增开发客户数量 9． 丢失客户数量 10． 销售人员的行为纪律 11． 工作计划、汇报完成率 xx． 需求资源客户的回复工作情况

　　第七.上下级的沟通

　　销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。

　　1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；

　　2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；

　　3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；

　　4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；

　　5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；

　　6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；

　　7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；

　　8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；

　　第八.销售专员的培训

　　销售专员培训的主要作用在于：

　　1． 提升公司整体形象

　　2． 提升销售人员的销售水平

　　3． 便于销售总监的监督管理

　　4． 顺利完成销售。

　　计划三：销售总监工作计划

　　学习篇

　　进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。 关注重点：

　　1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会是那些？深刻了解。

　　2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。

　　3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。

　　4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。

　　5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。

　　业务篇

　　销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。

　　工作要点：

　　1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。

　　2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。

　　3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。

　　4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。。。。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。

　　5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

　　6、准备好各种类型的安全"故事"，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。

　　7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。

　　8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。

　　9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。

　　10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。

　　管理篇

　　做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍"鸡肋"充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。

　　一、系统规划

　　1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成！

　　2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！

　　3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。

　　4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。

　　5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。

　　6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。

　　二、管理控制

　　1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。

　　2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。

　　3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。

　　4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND（头脑思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间（时间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。

　　5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。

　　三、培训激励

　　1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习

　　2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。

　　3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。

工作年度计划 篇5

　　为贯彻落实《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》、《全国家庭教育工作“十一五”规划》精神，充分发挥“家访”在对学生进行思想教育工作的重要作用，有效地促进学校教育和家庭教育的有效衔接，促进未成年人健康成长，推进社会主义和谐社会建设，学校特制定学生家访工作计划如下：

　　一、家访目的

　　学生家访工作是学校教育教学工作的重要补充和延伸，是教师全面贯彻党的教育方针、热爱学生、关心学生的具体体现。通过走入学生的家庭，将学生近期的在校表现向家长反馈，同时全面、客观地了解学生的家庭环境、家庭成员的结构、学生的成长史、家长的教育观，以及学生的社会交往表现等，可以更好地有针对性地对每个学生的个体差异采取有效措施、有的放矢地展开教育。

　　二、家访内容

　　1、宣传党的.教育方针、有关教育法律、法规和学校规章制度，宣传正确的教育思想和育人方式；引导家长利用亲情关心感化自己的孩子，与家长共商促进学生发展的教育措施和方法；宣传学校的办学思路、办学理念、办学策略，让家长了解学校。

　　2、与家长交流沟通，深入了解学生的成长环境和在家表现，同时将学生在校期间的思想品德、学习态度、学习成效、行为习惯以及生活等方面的情况向家长反馈。

　　3、讲解有关学生安全教育知识，督促家长或监护人教育学生增强安全防范意识，进一步落实定期联系制度，加强学校、家长、学生委托监护人之间的联系。

　　三、家访范围

　　班级学生的家长或监护人，尤其是单亲家庭学生、外来务工子女、家庭贫困生、留守学生及小商贩家庭子女的家长或监护人。

　　四、家访要求：

　　1、强化班主任、辅导员工作职责。班主任、辅导员老师是本班学生家访活动的主要责任人。

　　2、对单亲家庭学生、留守学生、外来务工子女、家庭贫困生学生及问题学生可采取深入家庭的家访方式；对在外地工作的家长，可通过电话、信函等方式进行家访。另外，还可采取家校E通等其他方式与家乡进行沟通交流。

　　3、每一个教师在做好家访的同时要记好家访记录。

　　4、班主任和各任课老师要协调好家访的学生。

　　5、全班的家访率应不得少于班级总人数的80%，到家庭家访的应不得少于20%。

　　6、在8月15日前完成家访

　　五、家访方法：

　　1、推心置腹，相互理解。

　　2、注意信息反馈。

　　3、持续性与重点性相结合。

　　六、家访应注意的问题：

　　1、要全面了解学生。

　　2、要提前预约。

　　3、要注意家访时间的选择。

　　4、家访后，注意对学生的督导，以巩固家访效果。

　　七、宣传要求

　　本次暑期家访活动各级部要做好新闻宣传工作，每个级部在八月一日前在充分了解本级部家访情况的前提下上报一篇宣传报道，学校将择优推荐到媒体。

　　一年级家访问题

　　1、孩子暑期的作息时间是如何安排的？

　　2、孩子在暑期阅读了哪些书？

　　3、孩子的自理能力如何？如何培养？

　　4、孩子有哪些兴趣爱好？有无利用暑期时间培养他的哪方面的兴趣？（可和问题三联系起来）

　　5、有无针对一年级孩子的学习情况利用暑期来给孩子做一些加强？（如练字等）

　　6、进入二年级学习段应做好哪些准备？（句子训练、写话）

　　二年级家访话题

　　1、了解学生暑期生活安排（如，内容安排、作息时间安排）

　　2、了解学生平时在家的生活习惯（如，吃饭穿衣，自己的事情自己做）

　　3、了解学生的小天地（如，房间的布置、学习场地）

　　4、请家长介绍学生性格特点、兴趣爱好。

　　5、进入中年级学习段应做好哪些准备？（钢笔字、习作要求等）

　　三年级级部暑期家访话题

　　1.针对期末考查成绩不理想的学生，和其家长交流如何在暑假中正确地引导孩子学习。

　　2.和家长谈谈如何培养孩子的读书兴趣。

　　3.重视孩子假期在家的表现，及时和老师联系，形成良好的家校互动。

　　4.让孩子在假期中学习之余加强锻炼，劳逸结合。

　　四年级家访话题

　　1、了解学生暑期生活安排（如，内容安排、作息时间安排）

　　2、如何关注孩子的心理健康教育

　　3、如何引导孩子形成良好的行为习惯。

　　4、进入高年级学习段应做好哪些准备？（阅读量和速度、课外阅读）

　　五年级家访话题

　　1、了解学生暑期生活安排（如，内容安排、作息时间安排）

　　2、如何关注孩子的青春期教育

　　3、交流本次期末考查得失。

　　4、进入毕业年段应做好哪些准备？

　　西校区暑期家访的几点建议

　　一、简单介绍学校情况

　　简单介绍梅岭小学的教学理念，举行的大型活动及取得的成绩

　　二、简单介绍班级的整体状况

　　三、重点介绍孩子一年来在学校学习与生活的情况

　　1、行为习惯（联系“八好”标准来谈）

　　2、学习习惯（写字姿势、课堂倾听、思考发言的习惯；按时完成作业习惯，预习习惯等）

　　3、提出希望及暑期生活建议：

　　⑴作息时间有规律，多阅读课外书籍；

　　⑵帮家长做些力所能及的事；

　　⑶在家长的协助下，多和同伴交往、交流；

　　⑷锻炼身体，增强体质，全面发展；

　　⑸根据期末考查情况做些相关辅导工作；

　　四、了解家长对学校及老师的建议

工作年度计划 篇6

　　本学期我继续担任九年级二班的班主任工作。根据学校工作计划,同时针对学生即将面临毕业和中考的特点,现对班级工作做如下规划:

　　一、工作重点

　　开展以“四好”为主题的学风建设活动,全面开展各项德育教育活动,切实加强我校德育工作的科学性,针对性,实效性。争取让每一位学生都养成良好的学习和行为习惯。为学生参加中考作好准备工作。

　　二、具体工作计划

　　1、创建和谐、平安的班级。积极做好班级班会工作,开展以感恩教育,珍爱生命教育,安全教育为主题的各项活动。加强对学生的法制教育,确保学生人身安全。加强学生与各位科任之间的交流。构建和谐的师生关系。提高学生的学习效率。

　　2、以科学、民主治班。

　　建立有效的班规、班纪,使学生养成良好的学习和行为习惯。学生仪表,班级卫生、纪律有专人负责。

　　九年级的学生已经具备一定的独立能力,思想比较成熟。因此,班级的工作要发动学生共同参与,共同管理。

　　3、加强学校、家庭、社会教育网络的建设。

　　通过召开有针对性的家长会,及采用致家长一封信的形式,与家长建立良好的联系体制,共同教育学生。本学期要进行家访,及时了解学生的家庭教育情况,方便今后有针对性地进行教育。防止出现学生流失现象。

　　不同层次的学生,给予不同的要求。

　　有能力参加中考的学生,要及时关注其心理动态和思想变化,与科任教师和家长共同抓好学生的升学工作。

　　针对学困生,鼓励他们积极参加学校和班级的'活动,认识到自己的价值,树立信心。同时加大对职业教育中心的宣传力度,鼓励学习上有困难,有特长的学生接受专门的职业教育,帮助家长树立职业教育意识,让每个学生都学有所长,学有所用。

　　三、具体时间安排

　　八月份:召开例会,对学生暑期活动进行总结。

　　九月份:

　　以感恩为主题开展对学生的教育。参加班主任培训活动。

　　加强对学生仪表等行为习惯的检查和监督。填写德育案。布置班级学生办一期板报。

　　十月份:开展爱国主义教育。加强安全教育。

　　十一月份:法制宣传月。

　　十二月份:纪念一二九活动。

　　一月份:进入期末复习。

工作年度计划 篇7

　　20xx年悄然已逝，在过去的一年里，国家出台了新“国五条”政策，中国房地产行业经历了发展关键时期。我**房地产开发有限公司本着“董事会领导下的总经理负责制”原则，致全力开发《****》一期工程。全体同仁不断转变观念，认真分析形势，以“超前、务实、拼搏、团结、敬业”的企业精神，齐心协力，扎实工作，基本完成了年初工作目标计划并取得初步成效，现将公司一年来的工作总结如下：

　　一、工程进展状况：

　　在县委、政府领导的关心和各职能部门的支持下，我公司的《****》开发项目经过近三年的筹划、设计、审批、基建等程序，终于在20xx年初进行市场推广营销阶段，随着市场的变化和成长初步达到：工程上规模、管理上水平、企业上台阶、经济出效益的年初计划。全年完成一期工程竣工的有*****号楼。首批业主已逐步入住。目前正在起动的基础和在建的有****号楼，其中*#、*#小高层电梯房。 全年完成项目投资 约***万元，完成工程建筑面积****m2，其中验收合格***m2，合格率达到100%，在建工程***m2。

　　二、销售及推广：

　　自20xx年3月首期开盘至今，在取得《商品房预售许可证》等各种证件齐备的条件下，共预售各种房型的住宅商品房合计***套，实现销售***万元，销售面积***平方米 ，销售率达90%。企业不但

　　在销售上取得骄人的业绩，还上缴土地过户税、土地使用税、房屋销售税、工程施工税,合计**万元，各部门行政规费约***万元，共计***万元。

　　为了进一步扩展销售渠道、传播品牌，我公司在传统广告投入基础上特在《****》网站上投入广告，致力在注重品质，加大推广品牌的同时融入当地文化。以“规模最大，配套最全，环境最美，品质最优”的开发理念，将《***》打造成***“第一城——城中之城”。

　　三、公司管理

　　为了认真执行房地产开发的相关法律、法规，多次参加州、县级的房地产法规学习、技术培训，认真落实房地产市场的.规范操作。在公司内部进行技术培训和制度管理。在售楼全过程中，始终执行州、县关于商品房预售中的规定，未发生违规操作的行为。所有销售款项均按要求进入资金监管帐户并按相关规定，认真履行法人单位上缴各种税、规费。在项目工程管理上，认真做好“七分安全、三分生产”的工程规范管理，全年无大、小事故发生。

　　四、存在问题：

　　对照年初工作计划，一期工程虽有条不紊的逐步进展，但未全面达到年初计划。究其原因，1，华星路的拆建因素影响到***号楼的滞后施工，以至影响到全年的工作计划完成；2，需加强员工队伍的技术、管理培训，用企业文化塑造品牌意识；3，加大对售后服务的督查，使物业管理水平不断提升、规范，力创把《***》打造成**县“文明小区示范单位”。

　　为此公司本着实事求是的工作状态，积极向县委、县政府汇报工

　　程进展协调争取各职能部门的支持，力争今冬明春的有限时间内，加快工程进度，为社会、企业的效益作出应有的努力。

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